Soms word ik als technisch medewerker gevraagd bij klantgesprekken te zitten. Het idee is dan dat ik een demo geef van iets dat we gemaakt hebben, of voor de demo in elkaar gehackt hebben.
Nu gebeurt het geregeld dat ik weet dat het product dat we leveren of kunnen maken niet aansluit bij de wens van de klant.
Omdat sales toch wil verkopen is mijn rol gereduceerd tot goochelaarsassistente, kan ik braaf ja en amen knikken en iets laten zien. Kritiek van de klant wordt door sales gepareerd. Ik probeer als zelfaangestelde consultant tijdens het gesprek nog wel met de klant mee te denken. Vooraf bespreek ik vaak met mijn baas waarom iets niet aansluit op de wens van de klant, maar ja, het is toch mijn baas en de omzet moet omhoog.
Dit demotiveert enorm.
Hebben jullie dit ook weleens en wat doe je?
Rechtvaardigheidsgevoel en Sales
Een vliegtuig stijgt niet op door hoog te vliegen, maar door omhoog te gaan.
Re: Rechtvaardigheidsgevoel en Sales
IMHO!
Het sluit waarschijnlijk beter aan bij de klant dan wat er nu is, anders zaten jullie daar niet.
Het is niet perfect; als het beter kan kan je dat voorstellen, maken, daar verdient de baas gewoon aan.
Als het beter kan maar de klant wil niet betalen, dan is het dus goed genoeg.
De crux zit 'm in perfectionisme: wat je levert is het beste wat je kunt met de middelen die je hebt. Niet per se de perfecte oplossing. Winst is een onderdeel en motivatie, dus ook een noodzakelijk gegeven.
De bias van een consultant naar zijn eigen bedrijf vind ik logisch. Elk bedrijf heeft dat en als je geen onafhankelijk consultant hebt ingehuurd vind ik dat je daar als vbedrijf rekening mee moet houden.
Het sluit waarschijnlijk beter aan bij de klant dan wat er nu is, anders zaten jullie daar niet.
Het is niet perfect; als het beter kan kan je dat voorstellen, maken, daar verdient de baas gewoon aan.
Als het beter kan maar de klant wil niet betalen, dan is het dus goed genoeg.
De crux zit 'm in perfectionisme: wat je levert is het beste wat je kunt met de middelen die je hebt. Niet per se de perfecte oplossing. Winst is een onderdeel en motivatie, dus ook een noodzakelijk gegeven.
De bias van een consultant naar zijn eigen bedrijf vind ik logisch. Elk bedrijf heeft dat en als je geen onafhankelijk consultant hebt ingehuurd vind ik dat je daar als vbedrijf rekening mee moet houden.
.. inconsistency is one to which every honest thinker must subject himself. The foolish and the dead alone never change their opinion.
James Russell Lowell
http://quoteinvestigator.com
https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_cognitive_biases
James Russell Lowell
http://quoteinvestigator.com
https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_cognitive_biases
Re: Rechtvaardigheidsgevoel en Sales
Dank je. Dit is een opvatting die ik me eigen kan maken.
Mijn loyaliteit zit inderdaad meer bij perfectie dan bij het bedrijf. Of rechtvaardigheid.
En perfectionisme noch rechtvaardigheid betalen mijn salaris.
Hier komt het woord loonslaaf vandaan denk ik.
Mijn loyaliteit zit inderdaad meer bij perfectie dan bij het bedrijf. Of rechtvaardigheid.
En perfectionisme noch rechtvaardigheid betalen mijn salaris.
Hier komt het woord loonslaaf vandaan denk ik.
Een vliegtuig stijgt niet op door hoog te vliegen, maar door omhoog te gaan.
Re: Rechtvaardigheidsgevoel en Sales
De vraag is inderdaad wie de klant is: de producent of de gebruiker van het product. Je kunt maar één baas tegelijk dienen.
Wanneer een klant een product afneemt dat niet precies bij zijn/haar wensen past is dat ultimo zijn/haar beslissing.
Bedenkt dat je dit zelf waarschijnlijk regelmatig doet in winkels: het product dat je koopt voldoet wellicht niet aan àl je verwachtingen, maar wel aan 70-80-90% ervan afhankelijk van hoeveel eisen je stelde. Je koopt zo'n product toch omdat het voldoende in de buurt komt van wat je zoekt.
En heb je een verkoopmedewerker om advies gevraagd, dan wéét je dat zijn baas heeft gezegd: 'er staan nog twintig stuks X op de plank, die moeten er deze week uit' of 'veel van product Y verkopen vandaag want daarop zit een hoge marge' en dat van een objectief advies geen sprake is.
Wanneer een klant een product afneemt dat niet precies bij zijn/haar wensen past is dat ultimo zijn/haar beslissing.
Bedenkt dat je dit zelf waarschijnlijk regelmatig doet in winkels: het product dat je koopt voldoet wellicht niet aan àl je verwachtingen, maar wel aan 70-80-90% ervan afhankelijk van hoeveel eisen je stelde. Je koopt zo'n product toch omdat het voldoende in de buurt komt van wat je zoekt.
En heb je een verkoopmedewerker om advies gevraagd, dan wéét je dat zijn baas heeft gezegd: 'er staan nog twintig stuks X op de plank, die moeten er deze week uit' of 'veel van product Y verkopen vandaag want daarop zit een hoge marge' en dat van een objectief advies geen sprake is.
Re: Rechtvaardigheidsgevoel en Sales
Je wéét als klant dat er alternatieve motieven (kúnnen of soms zelfs zeker) spelen in het advies dat je krijgt. Je weet alleen niet hoe véél de invloed is van die alternatieve belangen.
Ik krijg in dít geval bovendien de indruk dat het niet gaat om de selectie uit kant-en-klaar producten gaat, maar om een op maat te (ontwerpen en?) maken product. Daarbij is op zich veel meer invloed van de klant mógelijk, maar of dat daadwerkelijk ook gebeurt is afhankelijk van het 'spel' tussen verkoper en potentieel klant.
Als de verkoper (omwille vd hogere marge) stug blijft volhouden dat alleen groene vleugelmoeren mogelijk zijn of zelfs dat de gewenste gele antidiefstalmoeren het hele concept in gevaar brengen (en daarvoor zelfs een ja-knik-techneut inzet) ga je vermoedelijk uiteindelijk wel overstag. Niet elke koper weet perfect wat er technisch mogelijk is (en al helemaal niet bij dit specifieke bedrijf), en is dus deels afhankelijk van de 'eerlijkheid' vd verkoper. Nog vervelender wordt het als er naast of in plaats van wat je eigenlijk wilt, iets ongevraagds wordt opgedrongen als belangrijk, terwijl het alleen gaat om de marge.
Ik kan me heel goed voorstellen dat als je als ingewijde (lees: op de hoogte vd echte motieven) dat ziet gebeuren, je daar gewetensbezwaren tegen hebt.
Uiteraard moet je als koper de verkoper ook wel enige marge gunnen (zowel in prijs als uitvoering), maar wel graag in het redelijke. En dáár zit volgens mij ook de crux: wat is onder welke omstandigheid redelijk.
Voor mij schijnt te gelden dat ik een goede verkoper zou zijn (al zo vaak gehoord), maar ik weet ook dat ik het alleen WIL zijn als ik achter het product sta. En dat is maar zeer zelden, juist om deze 'extra' motieven die mij niet liggen.
Ik krijg in dít geval bovendien de indruk dat het niet gaat om de selectie uit kant-en-klaar producten gaat, maar om een op maat te (ontwerpen en?) maken product. Daarbij is op zich veel meer invloed van de klant mógelijk, maar of dat daadwerkelijk ook gebeurt is afhankelijk van het 'spel' tussen verkoper en potentieel klant.
Als de verkoper (omwille vd hogere marge) stug blijft volhouden dat alleen groene vleugelmoeren mogelijk zijn of zelfs dat de gewenste gele antidiefstalmoeren het hele concept in gevaar brengen (en daarvoor zelfs een ja-knik-techneut inzet) ga je vermoedelijk uiteindelijk wel overstag. Niet elke koper weet perfect wat er technisch mogelijk is (en al helemaal niet bij dit specifieke bedrijf), en is dus deels afhankelijk van de 'eerlijkheid' vd verkoper. Nog vervelender wordt het als er naast of in plaats van wat je eigenlijk wilt, iets ongevraagds wordt opgedrongen als belangrijk, terwijl het alleen gaat om de marge.
Ik kan me heel goed voorstellen dat als je als ingewijde (lees: op de hoogte vd echte motieven) dat ziet gebeuren, je daar gewetensbezwaren tegen hebt.
Uiteraard moet je als koper de verkoper ook wel enige marge gunnen (zowel in prijs als uitvoering), maar wel graag in het redelijke. En dáár zit volgens mij ook de crux: wat is onder welke omstandigheid redelijk.
Voor mij schijnt te gelden dat ik een goede verkoper zou zijn (al zo vaak gehoord), maar ik weet ook dat ik het alleen WIL zijn als ik achter het product sta. En dat is maar zeer zelden, juist om deze 'extra' motieven die mij niet liggen.
Alleen al dat ik me weer stoot aan dezelfde steen, bewijst dat ik geen ezel ben ;-)
Re: Rechtvaardigheidsgevoel en Sales
Techneuten schijnen nogal eens in te vullen voor een klant wat die nodig heeft. Zelden is dat de 'ideale' oplossing, die zij in gedachten hebben.TomZ schreef:...Nu gebeurt het geregeld dat ik weet dat het product dat we leveren of kunnen maken niet aansluit bij de wens van de klant...
In het Technisch Weekblad van 25 oktober stond dat als je (als techneut) niet precies weet wat de ander interessant of belangrijk vindt, je daar simpelweg achter kunt komen door meer vragen te stellen. Het geven van nog meer technische details werkt meestal averechts.
Als je je rol marginaliseert tot passieve goochelaarsassistent, dan zul je dus een actievere houding moeten nemen. In plaats van te wachten op kritiek van de klant, die gepareerd wordt door Sales, zou je actief kunnen vragen wat ze dan wél willen. Nu is dit makkelijker gezegd dan gedaan, maar jij bent degene die iets wil veranderen in zoals het nu gaat.
In plaats van met je baas te praten over waarom iets niet aansluit op de wens van de klant, zou je beter met hem kunnen praten over hoe jij het voor elkaar kunt krijgen dat je een gelijkwaardigere rol krijgt bij de klantgesprekken. Mocht je bij je baas geen gehoor vinden, dan zou je zelf/zelfs informeel met Sales kunnen gaan praten. Strategisch en/of voorafgaand aan een klantgesprek. Ook door hier vragen te stellen en eventueel je wensen kenbaar te maken, kom je er achter wat zij willen, wat er speelt en hoe je je daarin beter kunt profileren.
Mocht ook dat niks opleveren, dan heb je het in ieder geval geprobeerd
.Nothing is right in my left brain, nothing is left in my right brain.
Re: Rechtvaardigheidsgevoel en Sales
hallo Thom,
dat techneuten vaak in technische oplossingen denken voor technische problemen ipv gebruikerswensen ken ik. maak mezelf hier ook schuldig aan. in dit geval echter niet, maar goed dat je me helpt herinneren.
het weten van verschil verwachting/product komt hier uit ervaring, aan zien komen dat contracten bij bepaalde partijen niet verlengd worden.
mijn baas is overigens sales. met hem 'spar' ik dus voorafgaand. ook weten we allebei dat ik meer de advieskant op wil. helaas voor hem dan wel een onafafhankelijke, om genoemd probleem te voorkomen.
je tip actief te vragen wat de klant wil is een listige: de klant kan zich eens gaan beseffen wat hij wil, en dan haal ik het verhaal van mn baas onderuit. en zo loyaal ben ik ook wel naar hem.
ik zit in een spagaatje. de salesconsultant worden en bevestigd zien dat ik geen salesmentaliteit heb, of de U vraagt wij draaien techneut blijven binnen het betamelijke.
of ik ga voor mezelf beginnen. dat doe ik dan liever na de psycholoog.
aan de anderen: bedankt voor het inzichtelijker maken van inkoopoverwegingen. Dit helpt me ook.
dat techneuten vaak in technische oplossingen denken voor technische problemen ipv gebruikerswensen ken ik. maak mezelf hier ook schuldig aan. in dit geval echter niet, maar goed dat je me helpt herinneren.
het weten van verschil verwachting/product komt hier uit ervaring, aan zien komen dat contracten bij bepaalde partijen niet verlengd worden.
mijn baas is overigens sales. met hem 'spar' ik dus voorafgaand. ook weten we allebei dat ik meer de advieskant op wil. helaas voor hem dan wel een onafafhankelijke, om genoemd probleem te voorkomen.
je tip actief te vragen wat de klant wil is een listige: de klant kan zich eens gaan beseffen wat hij wil, en dan haal ik het verhaal van mn baas onderuit. en zo loyaal ben ik ook wel naar hem.
ik zit in een spagaatje. de salesconsultant worden en bevestigd zien dat ik geen salesmentaliteit heb, of de U vraagt wij draaien techneut blijven binnen het betamelijke.
of ik ga voor mezelf beginnen. dat doe ik dan liever na de psycholoog.
aan de anderen: bedankt voor het inzichtelijker maken van inkoopoverwegingen. Dit helpt me ook.
Een vliegtuig stijgt niet op door hoog te vliegen, maar door omhoog te gaan.
Re: Rechtvaardigheidsgevoel en Sales
Ja! Dit heb ik ook, ik zweef vaak een beetje tussen beide in: de klant en de producent. Dit is echt een lastige situatie om je in te bevinden.TomZ schreef:Dank je. Dit is een opvatting die ik me eigen kan maken.
Mijn loyaliteit zit inderdaad meer bij perfectie dan bij het bedrijf. Of rechtvaardigheid.
En perfectionisme noch rechtvaardigheid betalen mijn salaris.
Hier komt het woord loonslaaf vandaan denk ik.
Ik ben wel van mening dat je, met een flinke technische achtergrond, een overtuigende sale kunt maken die gebaseerd is op wat je écht kunt leveren. Zodra een klant merkt dat je aardig zeker van je zaak bent, kan dit wel net dat beetje extra overtuigingskracht geven. Maar het onderste uit de kan halen, dat zal mij zeker niet lukken.
Don't forget to smile